Тело за столом переговоров
Аркадий — совладелец строительной компании, 47 лет. Пришёл ко мне не с личной проблемой, а с вполне конкретной: через неделю ему предстояло обсуждать выкуп доли партнёра. Сумма — серьёзная. Юристы подготовили документы, оценщик дал цифру, аргументы разложены по полочкам.
«Андрей, я всё знаю. Я прочитал Кемпа, Фишера, посмотрел все видео. Я понимаю, что надо делать. Но когда я сажусь напротив Олега — у меня пересыхает во рту и мозги выключаются. Как будто мне опять двенадцать лет и я стою у доски».
Вот это — момент, ради которого я и работаю. Потому что Аркадий описал не проблему переговоров. Он описал проблему состояния.
Почему подготовка не спасает
Смотрите, что происходит. Человек готовится к переговорам. Читает книги, составляет списки аргументов, репетирует перед зеркалом. Всё правильно, всё по науке. А потом садится за стол — и становится другим человеком.
Это не слабость и не глупость. Это биология. Когда мозг решает, что ситуация опасна (а переговоры о деньгах — это для тела именно опасность), он переключается в режим выживания. Кортизол подскакивает, кровь уходит из коры больших полушарий — туда, где мышцы. Тело готовится бежать или драться. А для того, чтобы вести переговоры, нужна как раз та часть мозга, которую тело только что обесточило.
Получается парадокс: чем важнее для нас результат, тем хуже мы соображаем в процессе. Чем больше ставка — тем тупее мы становимся. Не в переносном смысле — в буквальном. Префронтальная кора уходит в офлайн, а с ней — способность думать на два хода вперёд, считывать собеседника, держать паузу.
Аркадий, кстати, это прекрасно знал. Он же умный мужик. Но знать и делать — две очень разные вещи. Можно знать всю теорию плавания и утонуть на первом же метре, если в воде включится паника.
Мандраж — это не враг
Я к чему это всё говорю. Мы привыкли думать, что нервничать перед переговорами — плохо. Что надо быть спокойным, как буддийский монах, иначе проиграешь. И это — ловушка.
Мандраж — это энергия. Та же самая энергия, которая помогает спортсмену пробежать стометровку быстрее, чем на тренировке. Проблема не в том, что она есть. Проблема — когда мы с ней боремся.
Аркадий боролся. Перед каждой встречей с партнёром он пытался «успокоиться». Делал дыхательные упражнения из ютуба. Пил валериану. Говорил себе: «Не нервничай, не нервничай». И нервничал ещё сильнее — потому что теперь он нервничал из-за того, что нервничает. Двойная петля.
Когда он мне это рассказал, я спросил: «Аркадий, а если не бороться? Если просто сказать: да, мне тревожно. Руки потеют. Сердце стучит. И это нормально, потому что мне не всё равно. Что тогда?»
Он помолчал. Потом сказал: «Тогда, наверное, можно будет думать о чём-нибудь другом, кроме своих мокрых ладоней».
Бинго.
Три вещи, которые реально работают за столом
Есть масса прекрасных книг про переговорные техники. Я не собираюсь их заменять — там много полезного. Но вот чего в этих книгах обычно нет — так это работы с собственным телом в моменте. А без этого все техники висят в воздухе.
Первое. Замедлиться — физически.
Когда мы нервничаем, мы ускоряемся. Говорим быстрее. Двигаемся быстрее. Соглашаемся быстрее, чем успеваем подумать. Это автоматическая реакция: тело торопится «покончить с опасностью».
Противоядие простое: замедлить тело. Взять стакан воды — и пить медленно. Откинуться на стуле. Перед тем как ответить — сделать один полный вдох и выдох. Не для красоты. А потому что медленное тело посылает мозгу сигнал: «Опасности нет. Можно думать».
Аркадий потом рассказывал, что на тех переговорах он намеренно пил воду перед каждым ответом. «Партнёр, наверное, думал, что я очень хочу пить, — говорит. — А я просто давал себе три секунды на то, чтобы включить голову».
Второе. Назвать происходящее вслух.
Это мой любимый приём — и как медиатора, и как человека. Когда обстановка накаляется, когда разговор уходит в эмоции — остановитесь и скажите вслух то, что видите: «Мне кажется, мы сейчас немного застряли. Давайте на секунду остановимся».
Или даже проще: «Я замечаю, что нервничаю. Эта тема для меня важна».
Такая фраза делает две вещи одновременно. Во-первых, ломает динамику — агрессия любит скорость, и когда мы замедляем процесс словами, она теряет разгон. Во-вторых, это честно. А честность за столом переговоров — редкий и мощный инструмент. Люди не привыкли к тому, что кто-то говорит правду о своих чувствах. И это обезоруживает — в хорошем смысле.
Третье. Попросить перерыв.
Звучит банально. Но почему-то большинство людей считают, что попросить паузу на переговорах — это признак слабости. Как будто мы обязаны сидеть и «держать удар», пока не подпишем бумаги.
Нет. Выйти на пять минут. Умыть лицо холодной водой — это, кстати, не метафора, а конкретное физиологическое действие: холодная вода на лицо активирует так называемый «рефлекс ныряния», который замедляет сердцебиение и снижает тревогу. Позвонить кому-то, кому доверяете. Или просто постоять у окна и подышать.
Лучше выглядеть странным, чем подписать условия, о которых будешь жалеть следующие пять лет.
Про «Просить» и «Предлагать»
Когда мы работали с Аркадием, в какой-то момент я попросил его сформулировать, чего он хочет от этих переговоров. Он начал: «Ну, мне нужно, чтобы Олег согласился на мою цену…»
«Подождите, — говорю. — Вы сейчас описываете то, что вам нужно от Олега. А что вы можете ему предложить?»
Пауза. Длинная. Потом — медленно: «Я могу предложить ему чистый выход. Без судов, без скандалов, с репутацией. И рассрочку на полгода».
Вот. Это уже другой разговор. Не «дай мне», а «я могу тебе». Та же самая ситуация, те же самые цифры — но позиция принципиально другая. Человек, который предлагает, стоит рядом. Человек, который просит, стоит ниже. И эту разницу тело считывает мгновенно — и своё, и чужое.
Это, между прочим, не я придумал. Нечто подобное мне когда-то сказал один очень простой и мудрый человек. Но формулировка — моя: переговоры — это не битва. Это танец. И в танце оба партнёра двигаются.
Что произошло с Аркадием
На те переговоры он пришёл другим. Не потому что выучил новые приёмы. Он пришёл в другом состоянии. Знал, что будет нервничать, — и не боялся этого. Пил воду. Делал паузы. Когда партнёр начал давить — сказал: «Олег, я вижу, что тебе эта тема неприятна. Мне тоже. Давай попробуем разобраться спокойно».
Переговоры длились четыре часа. Он дважды просил перерыв. На одном из них — позвонил мне и сказал: «Андрей, он продавливает другую цену. Я чувствую, что начинаю сдавать».
«А вы готовы уйти без сделки?» — спрашиваю.
«Готов. Не хочу, но готов».
«Вот и всё, — говорю. — Идите обратно. Вы свободный человек за этим столом. А свободного человека очень трудно продавить».
Договорились на сумму, которая была чуть выше его минимума и чуть ниже его идеала. Оба ушли без обиды. Партнёрство закончилось чисто.
Потом Аркадий написал: «Самое удивительное — мне не было страшно. Впервые за двадцать лет бизнеса мне не было страшно на переговорах. Не потому что ставки были низкие. А потому что я перестал бороться с собой».
Практика: перед следующими переговорами
Если вам предстоит сложный разговор — деловой, семейный, любой, — попробуйте вот что.
За полчаса до встречи сядьте спокойно. Положите одну руку на грудь, другую — на живот. Подышите так, чтобы двигалась только нижняя рука. Медленный вдох на четыре счёта, выдох — на шесть. Две минуты. Это не эзотерика — это физиология. Длинный выдох активирует парасимпатическую нервную систему и буквально переключает тело из режима «бей-беги» в режим «думай».
Потом задайте себе два вопроса:
- Что я могу предложить? (не «что я хочу получить», а именно — предложить)
- Готов ли я уйти без результата?
Если на второй вопрос ответ «да» — вы свободны. А свободный человек за столом переговоров — это тот, с кем хочется договариваться.
Если ответ «нет» — это тоже нормально. Просто знайте об этом. Потому что осознанная нужда и слепая нужда — это совершенно разные вещи. Первая позволяет думать. Вторая — нет.
И последнее. Мы все нервничаем. Все. Я нервничаю перед сложными медиациями до сих пор — после тридцати с лишним лет работы. Разница только в одном: я перестал с этим бороться. И это, как ни странно, оказалось лучшей подготовкой, чем любая книга по переговорам.
Читайте также: