Дима сидит напротив меня и разглядывает свои кроссовки. Хорошие кроссовки, между прочим. Чистые, целые, нормальные кроссовки. Но он на них смотрит так, будто стыдится. Как будто за правильные кроссовки нужно было заплатить больше, а он купил на распродаже — и теперь это видно.
Диме тридцать два. Инженер-проектировщик. Красный диплом, грамотный специалист, руки золотые, голова соображает. Зарплата — пятьдесят пять тысяч. В Москве. В две тысячи двадцать пятом году.
— Я всё понимаю, — говорит он, и в голосе — знакомая смесь стыда и злости. — Мне тридцать два, и я до сих пор считаю, могу ли я позволить себе пиццу на ужин или лучше сварить макароны. А мой однокурсник Серёга — вот точно такой же, ничем не лучше — покупает квартиру. Вторую.
— А что ты чувствуешь, когда слышишь про Серёгу?
— Тошноту. Буквально.
— В животе?
— Да нет, скорее… в горле. Как будто что-то застряло. Слова какие-то, которые я не могу сказать.
— Какие слова?
Он молчит секунд пятнадцать. Потом тихо:
— «Я заслуживаю большего». Вот эти. Не могу их произнести. Они застревают.
Потолок, которого нет
Смотрите, какая штука. Мы привыкли думать, что зарплата — это про рынок труда. Про спрос и предложение. Про навыки, опыт, резюме на HeadHunter. И отчасти — да, конечно. Но только отчасти.
Потому что есть люди с одинаковыми дипломами, одинаковым опытом, одинаковыми навыками — а зарабатывают по-разному. Иногда в два раза. Иногда в пять. И разница — не в рынке. Разница — в том, что один может сказать «я стою столько-то», а второй — не может. Физически. Горло перехватывает.
За тридцать с лишним лет практики я наблюдал это столько раз, что перестал удивляться. Приходит человек. Умный. Грамотный. Работает как вол. Зарабатывает как стажёр. И когда начинаешь разбираться — оказывается, что у него внутри стоит потолок. Не на рынке, не в отрасли, не у начальника в голове. У него в голове. Потолок, которого он даже не видит, потому что стоит на нём и смотрит вверх — а потолок-то под ногами.
И вот это — самая вредная ловушка. Потому что человек ищет причину снаружи: «рынок плохой», «начальник козёл», «в этой стране невозможно». А причина — вот она, внутри. И она не про экономику. Она про то, что случилось в шесть, в десять, в четырнадцать лет. Давно. Но тело — помнит.
Откуда берётся «я не достоин»
С Димой мы дошли до этого довольно быстро. Не потому, что я такой гениальный, а потому, что он сам был готов — просто не знал, куда смотреть.
Его отец работал на заводе. Всю жизнь. Не пил, не гулял, вкалывал как проклятый. Зарабатывал мало. Мама работала медсестрой — тоже немного. И в семье была такая… атмосфера. Не злая, нет. Даже любящая. Но с одним чётким посылом: мы — люди простые, нам много не надо.
Это не говорилось в лоб. Это было растворено в воздухе, как запах борща. В том, как мама отводила глаза в магазине от дорогих продуктов. В том, как отец говорил: «Главное — работа есть, крыша есть, остальное — от лукавого». В том, как бабушка, царствие ей небесное, каждый раз за ужином напоминала: «Не жили богато — нечего и начинать».
И Дима впитал это. Не потому что глупый — наоборот, именно потому что умный. Дети — они как губки. Впитывают не слова, а отношение. И маленький Дима впитал простую формулу: хотеть много = предавать своих. Если я буду зарабатывать больше папы — значит, я считаю, что папа лузер. А папа — не лузер. Папа — герой, который всю жизнь горбатился ради семьи.
И вот тридцатидвухлетний инженер с красным дипломом не может попросить повышение. Не потому что боится начальника. А потому что боится предать папу. Боится вырасти выше — и тем самым сказать: «Ты был недостаточно хорош».
Когда мы это проговорили вслух — Дима заплакал. Первый раз за сессию. Первый раз за много лет, я подозреваю.
— Я никогда так об этом не думал, — сказал он. — Я думал, я просто… ну, не умею торговаться.
Бинго. Вот так оно обычно и работает. Мы думаем, что проблема — техническая. «Не умею торговаться», «не знаю свою рыночную стоимость», «надо пройти курс по переговорам». А проблема — эмоциональная. Глубокая. И никакой курс по переговорам её не решит, пока не вытащишь наружу то, что сидит в горле и не даёт произнести: «Я стою больше».
Три лица «маленькой зарплаты»
Дима — не единственный, конечно. За годы работы я выделил три типичных сценария. Не в учебниках вычитал — увидел на практике, в живых людях, сидящих напротив.
Первый: «Мы люди простые». Это Дима. Семейная программа. Предки жили скромно — и в ребёнка вшивается убеждение, что зарабатывать много = стыдно, нескромно, опасно. Как будто деньги — это что-то грязное, и приличные люди с ними не связываются. Человек с такой программой может быть сколь угодно талантливым — он будет неосознанно саботировать свой рост. Откажется от повышения. Не пойдёт на собеседование. Назовёт зарплату ниже, чем мог бы. И потом будет удивляться, почему опять не хватает.
Второй: «Сначала заслужи». Это Наташа, тридцать восемь лет, маркетолог. Работает за двоих, сидит допоздна, берёт на себя чужие задачи. Зарплата — средняя по рынку. Ни разу за шесть лет не попросила повышение. Когда я спросил «почему?» — ответила: «Ну, я ещё не всё знаю. Вот подучусь, получу ещё один сертификат — тогда можно будет». У неё уже четыре сертификата. Пятый не поможет. Потому что проблема не в знаниях, а в убеждении: ты должна быть идеальной, прежде чем заслужишь хорошие деньги. Откуда это — догадайтесь с одного раза. Правильно: мама. Которая хвалила только за пятёрки, а четвёрка была «могла бы и лучше».
Третий: «Деньги — зло». Саша, сорок один год, преподаватель. Умнейший мужик, кандидат наук. Живёт на ставку, которая по сегодняшним меркам — ниже уровня бедности. При этом мог бы консультировать, вести корпоративные тренинги, писать экспертные материалы. Но не делает. Потому что «продавать знания — это пошло», «настоящий учёный не думает о деньгах», «духовность и деньги несовместимы». Он это не декларирует — он этим живёт. И даже не замечает, что его «духовность» обрекает семью на макароны по средам и «давай в этом месяце без кино».
Три разных человека. Три разных истории. Одна и та же штука внутри: запрет на деньги. И этот запрет — не рациональный. Он телесный, эмоциональный, впитанный с молоком матери. Его нельзя переспорить логикой. Его нужно аккуратно, бережно, с уважением — размотать.
Как размотать: не то, что вы думаете
Я сейчас скажу вещь, которая может показаться странной для статьи про деньги. Но потерпите.
Первое, что мы делаем — работаем с телом.
Да-да, с телом. Не с резюме, не с рынком труда, не с навыками переговоров. С телом. Потому что «не могу попросить повышение» — это не мысль. Это ощущение. Горло сжимается. Живот каменеет. Плечи поднимаются к ушам. Тело говорит: «Опасность!» — и мозг слушается.
Дима, когда представлял разговор с начальником о повышении, буквально переставал дышать. Я засёк — задержка дыхания, шесть секунд. Каждый раз. Как только он представлял себе этот разговор.
Давайте сделаем так. Если вы сейчас читаете это и чувствуете, что тема цепляет — попробуйте прямо сейчас. Представьте, что вы входите к начальнику и говорите: «Я хочу зарабатывать на тридцать процентов больше». Представили? А теперь обратите внимание — что происходит в теле? Где напряглось? Что сжалось? Дыхание изменилось?
Вот это — и есть ваша настоящая проблема. Не рынок труда. Не отсутствие навыков. А вот это сжатие, которое говорит: «Не высовывайся».
И с ним можно работать. Причём прямо сейчас, не записываясь ни к кому на приём.
Простая штука — дыхание. Когда горло сжимается — медленный выдох через рот, как будто дуете на горячий чай. Пять секунд вдох через нос, семь секунд выдох через рот. Три-четыре раза. Тело получает сигнал: «Опасности нет. Можно расслабиться». И горло — отпускает. Не сразу, не навсегда. Но отпускает.
Это не магия. Это физиология. Длинный выдох активирует парасимпатическую нервную систему. Тело переключается из режима «бей-беги» в режим «всё нормально». И из этого состояния — уже можно разговаривать. С начальником, с собой, с кем угодно.
Разговор, которого вы избегаете
Я к чему это всё говорю. Большинство людей, которые «мало зарабатывают», на самом деле мало просят. Или не просят вообще. Сидят, работают, надеются, что кто-то заметит. Что начальник однажды подойдёт и скажет: «Слушай, ты так классно работаешь — давай я тебе зарплату удвою!»
Не подойдёт. Не скажет. Не потому что он плохой человек. А потому что у него своих задач — по горло. И ваша зарплата — не его приоритет. Это ваш приоритет.
Наташа — та, которая с четырьмя сертификатами — в итоге пошла на разговор с руководителем. Не после пятого сертификата. После того, как мы с ней три сессии проработали одну-единственную фразу: «Я хочу зарабатывать больше». Она её сначала не могла произнести вслух. Потом произносила шёпотом. Потом — нормальным голосом, но при этом извинялась. «Извините, но я бы хотела…» Мы убирали «извините». Убирали «но». Убирали «бы». Пока не осталось чистое, простое: «Я хочу зарабатывать больше, и вот почему это справедливо».
Знаете, что ей ответил руководитель? «Наташ, я давно ждал этого разговора. Я думал, тебя всё устраивает».
Повысили на двадцать пять процентов. За один разговор. Который она откладывала шесть лет.
Мини-практика: пять минут, которые стоят денег
Давайте сделаем так. Без курсов, без книг, без коучей — прямо сейчас.
Шаг первый. Возьмите лист бумаги. Напишите сверху: «За что мне платят деньги на работе». И напишите всё. Вообще всё. Не только то, что в должностной инструкции. А реально — что вы делаете каждый день. Включая те вещи, которые «само собой разумеются» и за которые никто не благодарит. Тушите пожары, объясняете стажёрам, прикрываете коллег, помните то, что все забыли. Напишите.
Шаг второй. Посмотрите на этот список и произнесите вслух — вслух, это важно, не про себя — «Я делаю всё это. И я стою хорошей зарплаты». Обратите внимание на тело. Сжалось? Отлично. Значит, вы нашли, где живёт проблема. Подышите, как я описал выше. И скажите ещё раз.
Шаг третий. Откройте любой сайт с вакансиями. Найдите три вакансии с вашими навыками. Посмотрите, сколько предлагают. Не для того, чтобы бежать увольняться — а для того, чтобы увидеть реальную цифру. Чтобы ваш потолок столкнулся с реальностью.
Часто бывает — человек смотрит и обнаруживает, что его навыки стоят на тридцать-пятьдесят процентов дороже, чем ему платят. И первая реакция — не радость. А злость на себя: «Почему я столько терпел?!» Это нормальная реакция. Дайте ей быть. Она — топливо для следующего шага.
Про деньги и достоинство
Знаете, что меня задевает больше всего в этой теме? Не цифры. Не рынок. Не экономика. А то, как люди извиняются за желание нормально жить. Как будто хотеть денег — это что-то постыдное. Как будто надо страдать, чтобы быть хорошим человеком.
Я вам скажу прямо. Деньги — это не про жадность. Деньги — это про свободу. Свободу не считать, можешь ли ты позволить себе пиццу. Свободу отвезти маму к хорошему врачу. Свободу сказать «нет» работе, которая тебя убивает. Свободу выбирать — а не выживать.
И хотеть эту свободу — не стыдно. Стыдно — убеждать себя, что ты её не заслуживаешь.
Дима, кстати, сменил работу. Не сразу — через три месяца после нашей работы. Не потому что я ему посоветовал, а потому что он наконец смог — физически смог — произнести на собеседовании цифру, которая раньше застревала в горле. И эта цифра оказалась на семьдесят процентов выше его старой зарплаты.
— Знаете, что самое смешное? — написал он мне потом. — Они даже не торговались. Просто сказали «ок». И я подумал: а сколько лет я мог так зарабатывать, если бы не боялся произнести эту цифру вслух?
Я ему ответил: «Не считай потерянные годы. Считай — сколько впереди». Потому что оглядываться назад и корить себя — это та же ловушка, только наоборот. Вместо «я не достоин» — «я идиот, что раньше не додумался». А итог тот же: энергия уходит в самоедство, а не в действие.
Ты не идиот. Ты просто не мог раньше. А теперь — можешь. И этого достаточно.
Часто задаваемые вопросы
А если я попрошу повышение — и меня уволят?
За тридцать с лишним лет практики я ни разу — ни разу — не слышал историю «попросил повышение и уволили». Зато слышал сотни историй «попросил — и получил». Или «попросил — сказали нет — и тогда я нашёл место лучше». Страх увольнения за просьбу — это фантазия. Причём, как правило, детская: «Если я попрошу добавку каши — мама рассердится». Мама не рассердится. А если рассердится — значит, вам нужна другая кухня.
Может, я действительно столько стою, сколько получаю?
Может. Но проверить-то легко. Откройте вакансии, посмотрите рынок. Если ваши навыки стоят столько же — ок, значит, нужно наращивать навыки. Но в девяти случаях из десяти люди, которые приходят ко мне с этим вопросом, обнаруживают, что стоят дороже. Просто раньше не проверяли — потому что боялись узнать.
А если проблема не в психологии, а просто в том, что я живу в маленьком городе, где нет работы?
Бывает и так. Но мы живём во время, когда можно работать удалённо из Саратова на московскую компанию. Или из Воронежа — на питерский стартап. Вопрос не в том, есть ли возможности. Вопрос — разрешаете ли вы себе их увидеть. Город — это обстоятельство. А вот убеждение «мне это недоступно» — это уже про психологию.
Как объяснить семье, что я хочу менять работу ради денег?
Не «ради денег». Ради достойной жизни. Ради того, чтобы не считать каждую копейку. Ради свободы. Когда вы формулируете так — семья обычно поддерживает. А если не поддерживает… что ж, это тоже информация. О том, какие программы работают не только в вашей голове, но и в головах ваших близких.
Читайте также: